Õunakorjaja Raj Aggarwal, kes töötas Adventise nimelises telekommunikatsioonikonsultatsiooniettevõttes. Ta kohtus Steve Jobsiga mitu kuud kaks korda nädalas. 15. augusti intervjuus selgitab ta, kuidas Steve Jobs veenis USA operaatorit AT&T pakkuma oma teenuseid iPhone'ile, tuginedes enneolematule kasumijagamise lepingule.
2006. aastal tegi Adventis koos Bain & Co. ostis CSMG. Aggarwal töötas seal konsultandina kuni 2008. aastani, enne kui ta lahkus ettevõttest ja asutas Bostonis asuva Localyticu.
Localyticul on üle 50 töötaja ning ta „pakkub analüüsi- ja turundusplatvorme miljardil seadmel, kokku üle 20 XNUMX-s töötavatele mobiilirakendustele. Ettevõtted, mis kasutavad Localyticut mobiiliturunduse eelarvete suunamiseks, et suurendada klientide eluea väärtust, on Microsoft ja New York Times,“ ütleb Aggarwal.
Nagu kõik teavad, sõlmis Jobs 2007. aasta juunis, kui esimest korda iPhone'i turule tõi, AT&T-ga kokkuleppe, mille kohaselt saab Apple osa operaatori sissetulekust. Harvardi ärikoolis läbi viidud uuring pealkirjaga Apple Inc. aastal 2010 kirjutab: "Iphone'i eksklusiivse USA operaatorina on AT&T nõustunud enneolematu kasumi jagamise tehinguga. Apple sai iga iPhone'i kasutaja eest umbes kümme dollarit kuus, mis andis Apple'i ettevõttele kontrolli levitamise, hinnakujunduse ja kaubamärgi üle.
Aggarwal, kes töötas 2005. aasta alguses Jobsi nõustanud adventistis, ütles, et Jobs suutis AT&T-ga tehingu sõlmida, kuna ta huvitas iPhone'i üksikasjade vastu isiklikult, kuna ta püüdis luua suhteid vedajatega, võime esitada selliseid taotlusi, mida teised peavad vastuvõetamatuks, ja julgust panustada selle visiooni peamistele võimalustele.
Väidetavalt erines Jobs teistest tegevjuhtidest, kes andsid Aggarwalile ülesandeks strateegiat ellu viia. "Jobs kohtus iga vedaja tegevjuhiga. Mind üllatas tema otsekohesus ja püüdlus jätta oma allkiri kõigele, mida ettevõte tegi. Ta tundis sügavat huvi detailide vastu ja hoolitses kõige eest. Ta sai hakkama," meenutab Aggarwal, kellele avaldas muljet ka viis, kuidas Jobs oli valmis oma visiooni elluviimiseks riske võtma.
"Ühel koosolekusaalis oli Jobs ärritunud, sest AT&T kulutas nii palju aega tehingu riskantsuse pärast muretsemisele. Ta ütles: "Tead, mida me peaksime tegema, et nad ei kurdaks? Peaksime esitama AT&T-le ühe miljardi dollari arve ja kui tehing ei toimi, võivad nad raha endale jätta. Nii et anname neile miljard dollarit ja paneme nad vait. (Apple'il oli tol ajal viis miljardit dollarit sularaha). kirjeldab Aggarwali rasket olukorda.
Kuigi Jobs lõpuks AT&T-le sularaha ei pakkunud, avaldas tema otsus seda teha Aggarwalile muljet.
Aggarwal pidas Jobsit ainulaadseks ka oma šokeerivates nõudmistes, selgitades: "Jobs ütles: "Piiramatu hulk kõnesid, andmeside ja sõnumite saatmine 50 dollari eest kuus – see on meie missioon. Me peaksime tahtma ja püüdma taga midagi ebaproportsionaalset, millega keegi ei taha nõustuda. Ta võiks tulla välja selliste ennekuulmatute nõudmistega ja nende eest võidelda – rohkem kui keegi teine.
IPhone'iga oli AT&T-l peagi kaks korda suurem kasum kasutaja kohta kui konkurentidel. Uuringu kohaselt Apple Inc. aastal 2010 AT&T keskmine tulu kasutaja kohta (ARPU) oli tänu iPhone'ile 95 dollarit, võrreldes kolme suurima operaatoriga 50 dollariga.
AT&T inimesed olid Jobsiga sõlmitud tehingu üle uhked ja loomulikult tahtsid nad kõike, mida Apple'il pakkuda oli. Vastavalt minu 2012. aasta veebruari intervjuule Glen Lurie'ga, tollase arenevate ettevõtete ja partnerluste presidendiga, oli AT&T eksklusiivne partnerlus Apple'iga osaliselt tingitud Lurie võimest luua mainet koos Jobsi ja Tim Cookiga, tuginedes usaldusväärsusele, paindlikkusele ja kiiretele otsustele. .
Selle usalduse suurendamiseks pidi Jobs olema kindel, et Apple'i iPhone'i plaane ei lekita avalikkusele ning Lurie ja tema väike meeskond veensid Jobsit, et nad on iPhone'i puutumatute äridetailide suhtes usaldusväärsed.
Tulemuseks oli see, et AT&T-l oli eksklusiivne pakkumine iPhone'i teenuse osutamiseks aastatel 2007–2010.
Täiuslik! :)
Kui tahad korralikult teha, pead seda ise tegema :-) Keegi ei mõistnud, kuidas see mõttetuna näiv taotlus konkreetse visiooni täitmise järgmiste sammude jaoks oluline oleks...
Ühesõnaga ideaalne ärimees :-)